Pitch Canvas: mit System zum erfolgreichen Startup-Pitch

In der Startup-Szene ist der Elevator-Pitch bestens bekannt. Binnen einer Minute soll einem potenziellen Investor, den man im Fahrstuhl trifft, die eigene Geschäftsidee schmackhaft gemacht werden. Mit dem Pitch Canvas verhält es sich ähnlich.

 

Es ist ein Brainstorming-Tool für Gründer, Startups und Unternehmer, mit dem das Gesamtkonzept des eigenen Pitchs auf einer einzigen DIN A4-Seite bearbeitet und visualisiert werden kann.

 

Das Pitch Canvas ist auf drei Minuten ausgelegt. Und die Menschen, die es damit zu überzeugen gilt, sind diejenigen, die aus deinem Startup eine Erfolgsstory machen können.

 

Bock drauf zu erfahren, wie das Pitch Canvas funktioniert? Dann mal los…

 

 

 

Startups brauchen Investoren – und eine Idee von deiner Idee

 

Nur wenige Gründer stemmen ihr Startup rein mit Eigenkapital und bootstrappen bis zum Durchbruch. Fremdkapital und Finanzierung werden von Startups jedes Jahr in die Top 10 der wichtigsten Gründungsfaktoren gewählt.

 

Im Bereich der Kapitalbeschaffung gilt es, Investoren von seiner aussichtsreichen Geschäftsidee auch wirklich überzeugen zu können. Dabei ist nicht nur das Geschäftsmodell an sich wichtig.

 

Business Angels oder Startup Accelerators, die sich dafür entscheiden, in eine Unternehmung zu investieren, wollen auch die Personen kennenlernen, die hinter der Idee stecken.

 

Neben Kernkompetenzen, die dem Startup zu einer erfolgreichen Etablierung am Markt verhelfen können, sind auch Schlüsselqualifikationen und Soft Skills wie Vertriebsgeschick und Kommunikationsstärke wichtig.

 

Und dazu gehört auch, punktgenau zu formulieren, worum es sich beim Neuunternehmen und dessen Geschäftsidee exakt handelt. Und hier kommt das Pitch Canvas ins Spiel, damit du entspannt und voller Selbstbewusstsein ins Pitch Meeting gehen kannst.

Pitch Canvas: Was ist das eigentlich genau?

 

Pitch Canvas ist ein Begriff, der aus zwei Elementen besteht, die selbsterklärend für das Tool sind. Pitch ist eine Präsentation, mit der das Gegenüber von einer Sache überzeugt werden soll. Canvas ist der englische Begriff für Leinwand.

 

Das Pitch Canvas ist also eine Präsentationsform, die im Seitenformat visualisierbar ist. Der OnePager (Einseiter) ist kurz und knackig, präzise und punktgenau.

 

Erfunden wurde es von David Beckett. Der britische Pitch-Coach und professionelle Redner hat die Methode entwickelt, um die Aufmerksamkeit des Publikums nicht durch langes Reden zu torpedieren, sondern durch knackige und fesselnde Informationen für sich zu gewinnen.

 

„Das Beste in 3 Minuten“ ist der Slogan und das eigentliche Mantra des Pitch Canvas. So passt das Pitch Canvas auf eine einzige DIN A4-Seite und die Idee dahinter ist ein Pitch-Design, das die Investorensicht nachdrücklich berücksichtigt und dir eine gewinnbringende Präsentation erschaffen kann.

 

Hier erfährst du, wie das Pitch Canvas strukturiert ist und wir führen dich Schritt-für-Schritt durch die Erstellung des Pitch Canvas Anschließend kannst du die gesammelten Infos nahtlos in dein Pitch Deck überführen. Doch dazu später mehr.

Und so sieht es aus: das Pitch Canvas (Quelle: http://bit.ly/2FRs58G)

Die Struktur des Pitch Canvas im Überblick

 

Das Pitch Canvas besteht aus 11 Blöcken, die auf eine DIN A4-Seite passen. Am besten bearbeitet man das Canvas immer blöckeweise von links nach rechts.

 

Wir haben diesen Blog-Post und die Erklärung der einzelnen Blöcke so aufgebaut, dass die bestmögliche Sequenz eingehalten wird.

 

Starten wir also mit dem ersten, und vielleicht sogar schwierigsten, Block:

 

 

SIMPLE STATEMENT: sag in einem Satz, was du machst

 

Im ersten Block ‚Simple Statement‘ beschreibst du punktgenau, wer du bist, was du machst und wie du und dein Produkt die Welt verändern werden.

 

Aus der Erfahrung heraus ist es zu Beginn gar nicht so einfach, sich selbst und sein Business in einem einzigen, möglichst kurzen Satz zu beschreiben.

 

Manche Gründer und Startups nutzen hierfür eine Technik, die als ‚high-level concept‚ bezeichnet wird. Dieses sollte aber nicht mit deren Value Proposition verwechselt und auch nicht auf Landing Pages verwendet werden.

 

High-Concept-Pitches werden bspw. von Hollywood-Produzenten genutzt, um die grundlegende Handlung eines Films zu „destillieren“ und plakativ darstellbar und verständlich zu machen.

 

Hier einige Beispiele, an denen man die Systematik erkennen kann:

 

• Alien (Film): ‚Jaws in space‘
• YouTube: ‚Flickr für Videos‘
• Instacart: ‚Uber für Lebensmittel‘
• Cisco: ‚Ein Netzwerk für Netzwerke‘

 

Sprich: durch eine bildliche Darstellung des Inhalts oder den Vergleich mit einem anderen Startup soll die Handlung oder die Geschäftsidee schnellstmöglich verständlich gemacht werden.

 

Solltest du für den Block ‚Simple Statement‘ zu lange brauchen, beginne einfach mit dem nächsten Feld. Das sollte dich jedoch zum Nachdenken bringen.

 

Denn: hast du Schwierigkeiten, dein Business in einem kurzen, knackigen zu formulieren, solltest du dein Geschäftsmodell vielleicht nochmal überdenken.

 

Ein zu komplexes ‚Simple Statement‘ (es heißt ja ‚Simple…‘) kann darauf hindeuten, dass deine Geschäftsidee ebenfalls zu komplex ist.

 

 

PAIN (+ GAIN): Erläutere das Problem deiner Zielgruppe

 

Konsumenten bezahlen für die Lösung eines Problems oder die Befriedigung eines Bedürfnisses.

 

• Welches Problem hat dein Kunde?
• Was ist sein Bedürfnis?
• Warum besteht dieses Problem?
• Wie sieht der Markt für dein Produkt aus?
• Ist deine Zielgruppe bereit, für deine Lösung zu bezahlen?

 

Dieser Block ist die Basis für die ‚Problem‘-Folie deines Pitch Decks, auf der du nachvollziehbar beschreibst, wie deine Startup-Idee oder dein Geschäftsmodell dieses Problem löst.

 

 

PRODUCT: Erkläre deine Lösung

 

Erkläre hier so einfach wie möglich, wie dein Produkt oder Service das Problem deiner Zielgruppe löst.

 

• Was kann dein Produkt, wie wirkt es und wurde es bereits getestet?
• Inwiefern macht dein Produkt oder Service deine Kunden schneller, besser, effizienter, glücklicher, sicherer?

 

Achte aber dennoch in diesem Block darauf, dein Produkt nicht zu sehr in den Vordergrund zu drängen.

 

Menschen interessieren sich zwar sehr für Probleme, aber noch mehr für Lösungen. Lege also unbedingt den Fokus auf die ‚Gewinnerzielung‘ deiner Zielgruppe und nicht auf einzelne Features deines Produkts.

 

 

PRODUCT DEMO: Zeige dein Produkt

 

Show me what you got! Bisher hast du im Pitch nur über das Problem deiner Zielgruppe und deine Lösung gesprochen. Eindrucksvoller ist jedoch, das Produkt oder deinen Service in Realität zu sehen.

 

Falls möglich, kannst du an dieser Stelle eine Live-Demo vorführen, auch wenn es nur ein MVP (Minimum Viable Product), also eine Art Prototyp, ist.

 

Aber Vorsicht: das Produkt, die Software oder App sollte funktionieren und auf keinen Fall während des Pitches abschmieren.

 

Die Product Demo kann auch per Video, Screenshot, Mockup oder im Kundentest erfolgen. Prinzipiell steht dir das volle Arsenal der Prototyping-Methoden zur Verfügung.

 

Du zeigst den Invstoren und Interessenten damit, dass dein Produkt funktioniert und wie es funktioniert. Im besten Fall zeigst du einen realen Kunden (Testimonial), wie sie oder er dein Produkt nutzt.

 

Die ‚Mutter‘ aller Produkt-Demos ist sicherlich das Explainer-Video von Dropbox-Gründer Drew Houston, mit dem er über Nacht 75.000 Beta-User-Anmeldungen generierte.

 

Du siehst: es muss nicht perfekt sein. Und (bewegte) Bilder sagen mehr als 1000 Worte.

WHAT’S UNIQUE: Was macht deine Idee einzigartig?

 

Im Kern geht es in diesem Block um dein Alleinstellungsmerkmal. Hier wird beschrieben, was an deinem Produkt so einzigartig ist.

 

• Was hat es, was andere nicht haben?
• Was macht dein Startup so besonders?
• Warum sind deine Produkte nicht austauschbar?

 

Hier gilt eine einfache Formel: No USP, no business!

 

 

CUSTOMER TRACTION: Bringst du bereits deine PS auf die Straße?

 

Definitiv einer der wichtigsten Blöcke! Denn er zeigt, wie es um dein Produkt oder Service bereits bestellt ist.

 

• Kannst du schon erste Erfolge vorweisen?
• Gibt es Pilotkunden, Vorverträge oder LOIs mit potenziellen Interessenten?
• Gibt es Bewertungen zu deinem Produkt?

 

Was sagen die Downloads oder typische KPIs des Performance Marketings wie z. B. Signups, CAC (Customer Acquisition Costs), Churn Rate oder Retention Rate? Wie sieht es mit Media-Coverage und Presseerwähnungen aus?

 

Im besten Fall solltest du deine bisherigen Erfolge auch mit Daten untermauern können, um in diesem Block die volle Power entfalten zu können.

 

 

BUSINESS MODEL: Was ist dein Geschäftsmodell?

 

Noch mehr als deine Geschäftsidee interessiert potenzielle Investoren, wie dein Geschäftsmodell genau aussieht.

 

In allererster Linie solltest du folgende Frage kurz und präzise benatworten können: Wie verdient dein Startup Geld?

 

• Welche Erträge planst du, wie soll dein Unternehmen wachsen und in welchem Status bist du gerade?
• Wie sieht em im Bereich der Skalierung aus?
• In welchen Industriezweigen, Branchen, Teilmärkten oder Technologien besteht hohes Wachstumspotenzial?

 

Zur besseren Veranschaulichung kann auch gerne auf Tools wie das Business Model Canvas zurückgegriffen werden, um deinem Geschäftsmodell die nötige ’snackability‘ zu verleihen.

Mit dem Business Model Canvas kannst du kurz und kompakt dein Geschäftsmodell visualisieren (Quelle: http://bit.ly/2LDNcia)

INVESTMENT: Wieviel Kapital benötigst du – und wöfur?

 

Für dich ist dies sicherlich ein Block, der dein Leben verändern kann. Dein primäres Ziel bei jedem Pitch sollte es sein, Kapitalgeber von dir und deiner Idee zu begeistern.

 

Und jedes Startup sucht Kapital, weshalb an dieser Stelle folgende Fragen wichtig werden:

 

• Hast du selbst bereits Kapital investiert? Wenn ja, in welcher Höhe?
• Wie viel benötigst du von Investoren und welcher Investorentyp ist für dich optimal?
• Hast du bereits Investoren für dich gewinnen können?
• Falls ja, wieviele Anteile wären noch zu welchem Preis zu haben?

 

Hier ist es auch ganz besonders wichtig, dass du beschreibst, was du mit dem Geld machen willst und was du dir für dein Unternehmen davon versprichst.

 

 

TEAM: Investoren investieren in Persönlichkeiten

 

Jedes ‚gute‘ Startup steht und fällt mit dem Gründerteam, das hinter der Umsetzung steckt. Und Investoren wollen immer erfahren, was du und dein Team so alles mitbringen, um das Baby zum Fliegen zu bringen.

 

• Welche relevanten Erfahrungen haben du und dein Team vorzuweisen?
• Für welche Unternehmen oder Brands habt ihr bereits gearbeitet?
• Wer begleitet dich unternehmerisch und wie würdest du dein Team charakterisieren?
• Welche Ausbildungen und Erfahrungen sind vorhanden und gibt es Erfolge, die ihr nachweisen könnt?

 

In diesem Block gilt nur eins: bella figura machen und eure Stärken hervorheben!

 

 

CALL TO ACTION: Wie geht es weiter?

 

Der Call-to-Action (auch kurz als CTA geläufig) ist vor allem ein im Online Marketing weit verbreitetes Konzept und kann als eine ‚Handlungsaufforderung‘ verstanden werden.

 

Hier wird die Kundenansprache, in deinem Fall die Investorenansprache, zielführend umgesetzt.

 

Das bedeutet konkret: Auch wenn den Investoren klar ist, dass du Geld von ihnen einsammeln möchtest, braucht es ein klare Ansage.

 

Der Appell, der deine Präsentation effektiv unterstreicht, ist der, dass du Kapital vom Investor einsammeln möchtest und was die nächsten Schritte sein werden.

 

• Gibt es eine Deadline für die Finanzierungsrunde?
• Seid ihr bereit für ein persönliches Treffen im Nachgang?
• Wie geht es weiter?

 

Es klingt banal, aber: Menschen möchten immer wissen, was sie tun sollen und wie es weitergeht!

 

 

UND WARUM GERADE DU?

 

Die Inhalte dieses Blocks kannst du im Rahmen deines Pitches dort bringen, wo es am besten passt. Sei es, dass du die Wettbewerbsvorteile deines Geschäftsmodells erläuterst und du darauf hinweist, dass du und dein Team genau die richtigen Köpfe dafür sind.

 

Erläutere auch unbedingt, warum du dieses Problem für deine Kunden unbedingt lösen möchtest.

 

• Wie hat sich dieses Problem, diese Branche oder dieses Geschäft auf dein Leben ausgewirkt?
• Warum sollte dein Publikum darauf vertrauen können, dass du und dein Team das tun, was ihr versprecht, egal was passiert?

 

Einen Pitch mit einer festen Überzeugung und Untermalung des Vorhabens zu schließen, kann Wunder wirken. Nutze es, und alles wird gut.

 

 

 

Schnell zum eigenen Pitch Canvas

 

Jetzt weißt du, worum es beim Pitch Canvas im Detail geht. Es wird also Zeit, sich an die Arbeit zu machen. Dein Pitch Canvas kannst du nun solo oder im Team erstellen.

 

Kerngedanke ist, dass du zu allen Blöcken des Canvas  Ideen bzw. Antworten lieferst.

 

Diese werden dann mit Post-its in den jeweiligen Feldern platziert. Die Ideen werden zunächst nicht bewertet, sondern aufgeschrieben und zugeordnet.

 

Sie bilden die Grundlage für das Skript, das du für das Pitching vor den Investoren benötigst.

 

Die Reihenfolge, in der die einzelnen Felder bearbeiten werden, ist nicht wichtig. Es ist sogar oft besser, spontan zu agieren. Wenn ihr im Team ein Business aufzieht, pitcht ihr auch als Team.

 

Denn Investoren wissen, dass Teamspirit ein wichtiger Faktor für den Erfolg eines Unternehmens ist.

 

Alle weiteren Inofs zur Erstellung eines perfekten Pitch Decks erfährst du hier.

 

 

 

Die Vor- und Nachteile des Pitch Canvas

 

Der größte Vorteil des Pitch Canvas ist zweifelsohne struktureller Natur: Eine Grundstruktur der wesentlichen Elemente eines Pitches ist auf einer einzelnen Seite vorhanden. Was Investoren interessieren könnte, ist bereits in hohem Maße abgedeckt.

 

Das vermittelt Professionalität und kann sich bereits positiv auf den Effekt des Pitches auswirken. Zudem ist auch ein Raster vorhanden, an dem du dich orientieren kannst, wenn du nervös werden solltest.

 

Das Brainstorming zur Ideenfindung gibt auch Inspirationen Raum, die anfangs vielleicht ungewöhnlich erscheinen. Zudem ist der 3-Minuten-Pitch ideal, geschäftige Personen nicht lange aufzuhalten und dennoch optimal zu informieren.

 

Der Nachteil der Sonderform im Pitchbereich ist, so seltsam das erst einmal anmutet, ebenfalls die Struktur. Sie fixiert, was gepitcht wird, und ignoriert Aspekte, die im Einzelfall vielleicht wesentlich sein könnten.

 

Zudem kann ein Konzept, das starr aufgebaut ist, auch deine Kreativität einschränken. Auch wenn der 3-Minuten-Pitch bei vielen Investoren ankommt, ist er dennoch ein Wagnis, weil manche über den knappen Aufbau auch eher irritiert sein könnten.

 

 

 

Fazit: das Pitch Canvas als Grundlage jedes guten Startup Pitches

 

Das Pitch Canvas ist eine kreative Form der Pitch-Vorbereitung auf einer einzelnen Seite. Mit Post-its werden Gedanken platziert, strukturiert, verschoben, verworfen und wieder aufgegriffen.

 

Die elf Felder geben eine Struktur vor, die einen professionellen Pitch ermöglicht. Für Gründer und Startups ist es eine geeignete Form, um Investoren zu rekrutieren.

 

Das Startup erhält so im Idealfall das Fremdkapital, ohne dass es sich nur schwer hätte etablieren, manchmal sogar gründen, können.

 

Die 3-Minuten-Pitches sind im Business oft zielführend. Den Gründern wird oft nicht mehr Raum gegeben, ihre Idee möglichen Investoren zu präsentieren.

 

Ein Pitch, der kompakt alles Wichtige darstellt, macht ein Startup nicht selten erst richtig interessant.

 

Zudem sind Pitches in dieser Länge eine gute Übung für Startups, sich knackig zu präsentieren und das Wesentliche zu fokussieren.

 

Dies ist eine Schlüsselqualifikation, die im modernen Business gerne gesehen wird und oft gefragt ist.

 

Das Pitch Canvas solltest Du als Gründer daher unbedingt einmal ausprobieren. Wer wirklich gut pitchen kann, wird meist auch ernst genommen.

 

Auch dann, wenn der Pitch nur drei Minuten in Anspruch nimmt.

 

In diesem Sinne…Happy Pitching!